Кремлевская школа переговоров

2-3 декабря в Пятигорске пройдет тренинг бизнес-консультанта, члена Федерации управленческой борьбы, профессионального переговорщика с 15-летним опытом работы в сфере продаж Игоря Рызова. В ходе своих мастер-классов он расскажет, какие тактики гарантированно сделают переговоры успешными.

Нужно молчать и внимательно слушать своего оппонента. Это, кстати, один из секретов жестких переговоров. Казалось бы, что в этом жесткого? Но что происходит, когда оппонент молчит и внимательно слушает? Мы говорим. Когда нас слушают, причем внимательно, мы раскрываемся. Использовать прием «молчать и слушать», значит, работать с человеческими пороками.

Тот, кто задает вопросы, направляет беседу в выгодное и интересное для него русло. Зачастую переговорщик, которого слушают и которому задают вопросы, попадает на эту удочку и начинает все больше рассказывать, даже «предлагать». Так происходит первое ролевое распределение: хозяин — гость. Хозяин — тот, кто задает вопросы. Гость — тот, кто на них отвечает. Также очень важно задать собственную шкалу ценностей и сделать человеку предложение, от которого он не сможет отказаться.

В бизнес-среде мы постоянно сталкиваемся с манипуляциями. Избежать этого помогут техники жестких переговоров. Самая разрушительная эмоция для переговоров — гнев. Он возникает, когда нарушают ваше личное психологическое пространство. Представьте: прямо на вас идет незнакомый человек — ближе, ближе, ближе. Вы напрягаетесь, тело как будто кричит: «Стоп, ближе нельзя!» Такое же состояние возникает, когда агрессор или манипулятор вторгается в ваше личное пространство словесно.

Возьмите паузу и попробуйте остановить свой гнев. Во время переговоров маятник эмоций качаться не должен. Важно научиться управлять не только своими эмоциями, но и состоянием собеседника. Достигнув в переговорах эмоциональной стабильности, начинайте отстаивать свои цели, но не в лоб.

Предположим, вы купили оборудование, которое не работает. Вы приходите к поставщику на переговоры с целью получить компенсацию. Сначала обязательно добейтесь согласия партнера с тем, что он виноват, и по его вине произошел сбой. Когда человек признает свою вину, можно приступать к обсуждению вариантов компенсации. Именно вариантов — здесь важен диалог, а не императив. Помните, что суть переговоров — отстаивание интересов дела, а не собственных амбиций.

Если верить статистике, то в 80-90% случаях подобные методы результативны. Но порой ведь нам нужен 100% результат. Поэтому разработано еще множество рычагов, позволяющих гарантировать успешные переговоры. О них вы и сможете узнать на тренингах.

Игорь Рызов — официальный представитель Института переговоров Джима Кэмпа в России и СНГ, автор книг: «Жесткие переговоры», «Кремлевская школа переговоров», «Я всегда знаю, что сказать». Он признан одним из лучших тренеров России по версии «Рейтинга экспертов».

Узнайте больше по тел.: (98793) 36-36-20, (928) 360-52-00,